编｜陈梅希
你是一个勤恳的打工人，厌倦了办公室，有年龄焦虑，决心辞职创业。
高薪领域有技术壁垒，蓝领又太辛苦，对比一圈，你突然发现自己一没地二没钱三没人脉四没肌肉。于是你在短视频平台搜索2023赚钱机会，发现大量餐饮加盟广告。“民以食为天，餐饮店永远不愁没客户。”你这么想着，点进加盟网站：
品牌商承诺，自己有响当当的产品研发、供应链、标准化能力。据地图显示，在你家南边1公里就有加盟店，店主从副业投资做起，如今收入已经翻番。
“大品牌，热门项目，0经验0加盟费开店，免费技术培训，专人跟进，全程扶持......”
你想：“也许，这件事我真的可以做成？”
于是你开始浏览加盟细则、在短视频平台听取各方意见、积极参加线下加盟展会......一条致富的康庄大道似乎缓缓铺开。
一般道路接受转弯掉头，但餐饮加盟除外。用过来人的话说：“餐饮行业是火箭式创业，一旦启动，就有源源不断的费用投进去。你不知道它最后是否成功。如果火箭爆炸，只能让你卖点残渣废铁，不存在全身而退。”
2024，如果你在考虑餐饮加盟，不妨先试着纸上谈兵：一些过来人有故事和经验想和你分享。
图源自加盟网站截图，无任何引导意图
老厨师要开一家餐馆，手到擒来。外行要从零学起，困难重重。这时，加盟一个有全套经营方案的品牌看似省心不少。
2015年夏天，喜剧电影《煎饼侠》上映。同月，某煎饼品牌成立并放开加盟。小店很快开到了王多金和张红附近，热度和如今的卤味炸串店能有一拼。夫妻二人彼时略有积蓄，正准备开拓一门新的生意。
该煎饼品牌承诺给加盟商提供一站式服务：选址、装修、厨具、酱料、技能培训、宣传......带他快速切换餐饮赛道，品牌知名度还能给店铺带来更多流量。——这就像为毫无经验的夫妻俩量身打造的保姆级生意经。
于是他们拨打了加盟热线，又到总部参观。看着位于北京城区明亮整洁的总部，听品牌方——用张红的话来说是“像卖房一样，说这里是大学城，给我们画蓝图、造势......”他们很快决定以8万元的价格加盟。
交了钱，签了合同，一切都不一样了。
原本承诺的帮忙选址，变成一通敷衍的询问电话；装修只给图纸，其余“看着来”；上万元的厨具费用，换来一台煎饼锅、一个普通榨汁机，市场价不足5千元；说好的提供紫米小米各种杂粮煎饼，最后只有一种白面；承诺的包教包会，最后变成摊两天圆饼，两顿盒饭和两本配料教材。
更离谱的是，说好的品牌宣传，最后兑现为一张存储卡。把它插进大喇叭，就会自动播放“哟哟切克闹，煎饼果子来一套......”
开店后，店里从熟黄豆、酱料到食品袋都要从品牌方处进货，和当时的高价厨具一样，这也是一笔不小且定价不算合理的开支。
8年后一个冬季的凌晨，刚收摊的张红回想起当时经历，已经少了很多愤怒，她把加盟该煎饼品牌的全过程半嗔半笑讲成了相声，可言辞间依然能辨出当年品牌方留下的“烂摊子”。
开张后，他们没迎来预期里的红火。
两个孩子要吃奶粉，两个人没有其他兼职，一家四口人的开支全指望煎饼果汁的销量。为了增加营收，他们陆续置办了冰淇淋机，拓展冷冻肉饼等小吃。次年春天，品牌方的供料屡屡断货，最终再也联系不上。
不到1年时间，净亏损30万，为了资金周转，夫妻俩卖掉在北京的唯一一套房，关了店。
那是2016年前后，依托快速发展的互联网络平台和流量经济，快招（快速招商）公司大批出现。它们伪装成一些知名品牌的子品牌、特约授权方或抄袭出一个山寨品牌，用大量广告和明星背书打造出虚假商业繁荣，骗取加盟商的投资，却在收钱后换壳逃跑，不提供承诺的后续服务。
王多金和张红夫妇推想当年铁定碰上了快招公司：“后来一想，也就是个煎饼，别人推个小车就能卖，再高大上也不过如此。”用30万打碎了品牌的滤镜，张红后来再也不敢碰加盟。她看着身边的茶饮、餐饮加盟店蜂拥而起，又悄无声息闭店：“每个一问都是投资20、30万。老百姓钱来的不容易，几万块就能毁一个家庭。”
随着餐饮市场洗牌、暴雷案件知识普及和政策规范，快招公司在近两年势头渐消。一位个体餐饮店店主分析，营销费用在近年升高也是让快招公司受到掣肘的因素之一：请达人、充营销金都不便宜，很难再用小成本造出大场面了。可在一些老牌餐饮人看来，快招公司仍存在，而且绝不会消失。
“因为不懂这行，又想省事的人太多了，” 在河北做餐饮、自创品牌也提供餐饮咨询服务的周晓庆直言。在他看来，餐饮想要扩大规模，最终会走向三种趋势：加盟、联营、咨询。 “如果是基于有价值的品牌、好的供应链、利他的价值观和适当的野心，这三种商业模式没问题。可坏就坏在，市场中不做实事，想圈钱割韭菜的人太多。”
如今的“快招公司”更像一种形容词，和“陷阱”“割韭菜”划上等号。只是“割”的手段更加隐蔽，它们潜藏在不同商业模式、有迷惑性的数据里、合同的遣词造句间、供应链的每一环里，随时准备诱捕下一个野心勃勃的餐饮小白。
随着快招公司在近两年势头渐消，像王多金和张红那样碰到“跑路品牌方”的案例变少了。但即便加盟的是成熟餐饮品牌，从投资到赚钱之间，还隔着许多环节，每个环节中弯弯绕绕的“坑点”甚多。成功者确实能实现单店盈利，但餐饮小白稍有不慎，就会踩入亏本的坑中。
完成一次门店加盟会经历许多环节，由于利益的站位不同，这期间双方的企图和不满也会显露无疑。
对于决心拓店的品牌方来说，其实践的标准化和运营越统一，成本也就越高：巡店的人手、系统、原料采购、工厂生产......为了实现规模化运转，自然要从加盟商处获取利润。但利润攫取也存在程度：是在帮助商家的基础上良性获利，还是只为了上市、求规模、纯逐利。
另一边，作为下游商家，加盟商最常遇到的情况首先是品牌方预估的投资金额与实际有较大差异：“计划表上写10万，操作起来你会发现房租和押金、租户转让费、后期进货囤货、人力水电又是大笔支出，更别谈拖把桌椅那些细项。”
就算拥有充足的预算，一些加盟商也会在看到品牌方运来的厨具时感受到不同的“算盘”或“诚心”。
从事二手餐饮设备回收工作的李星亮，已经为500多家门店做过回收。他的合作对象不乏益禾堂，蜜雪冰城，书亦烧仙草，美宜佳这样的连锁加盟店，也有许多想翻身做老板的餐饮小白。在他们的门店里，他最常回收的就是空调，冰箱，制冰机，展示柜，操作台等，也因此摸清楚了加盟行业里的一些内幕：装修和机器里，存在着巨大的利润空间。
图源自和李星亮的微信对话截图
“干回收这一行，见过太多老板的不易和辛酸，闭店后的盲目和焦虑。和我们讨价还价时的无奈。我们看着也很无奈。有时候也感觉这些加盟公司太可恨了，没有个发力点。”从业4年，他给自己的职业取名叫“餐饮收割机”，专收倒闭门店的狼狈残局。
撑住了预算，门店装修和器具全都备齐，很快，加盟商还会遇到新的问题：供应链太贵。
2023年，整个餐饮行业都在强调供应链能力，这是证明品牌实力、加速加盟规模，保证品质和性价比的关键环节。一些加盟商在中间有苦难言，他们往往被要求只能从总部进货——从纸巾、碗筷到面条、酱料。这有时会像强买强卖，利润就这样从中白白流走：“即使是加盟，我们从总厂拿货也只能打6折。刨除外卖平台的扣点、人力水电房租等，最后的净利润少得可怜。”
净利润低，会直接影响加盟商的回本周期。
品牌方往往会承诺较短的回本周期，但真实情况是，食材原料价格会浮动、器材会出现损坏、员工操作失误会带来额外支出、门店的堂食外卖比重（外卖利薄）改变等许多因素都会拉长回本周期。
这些情况还不止发生在加盟领域，一些心急的加盟品牌开始转向联营模式。
如今一家餐饮品牌公司想要开启加盟之路，需要有商业特许经营备案——这需要主体申请公司满足成立时间足一年、有两家做满一年的直营店等多重条件。
于是联营就作为更“轻”的商业模式出现。
0加盟费、0门槛是它的关键词，能为预算低的商家省去一大笔加盟费。但用一位餐饮从业者的话来说：“加盟费仅仅是一次性的，但联营模式会从设备、装修、供应链、运营等很多环节挣你的钱。说白了，没能力的联营品牌就是一分钱不掏，给你出用不上的技术，还要抽你的利润。”
这一切听起来似乎都有“割韭菜”的嫌疑。
但曾加盟卤味店，也和品牌方打过交道的蜗牛认为：目前的市场环境不是一个“割韭菜”就能说清楚的，还有许多因素在影响着一门生意的起落，需要辩证来看。
“大多数人拿到的是单店盈利模型，而实际加盟过程是很长的，考察、签约、选址、运营......一个走样就可能造成门店失败。而一个公式无法解决所有的问题，还要考虑加盟商自己的认知、能力差异，这本就是一个双方都承担风险的过程。”
和多数仓皇闭店，损失惨重的加盟商不同，蜗牛的投资和撤出过程要冷静的多：开店三个月后，他发现店铺出现亏损，于金钱、时间和学习机会上说，这笔生意都无法再给他带来可预见的成长空间，于是很快将店转手。在他看来，餐饮市场诡谲多变，作为商家，需要提升认知，总结教训，密切观察市场。闲暇之余，他还写下了清晰的复盘笔记。
蜗牛希望分享给同行的复盘笔记
2023全年，整个餐饮市场收入首次突破5万亿元大关，达近5年之最，看似红火，可也充满变局——餐饮业先后经历了报复开店、倒闭、价格战、品牌万店、建立自有供应链、出海、性价比、预制菜等浪潮，变化之中，餐饮品牌规模化、连锁化程度明显提升，上游供应链的重要性被反复重提。
2024年，随着餐饮加盟市场洗牌加剧，小白是否能通过加盟，在餐饮行业分一杯羹？
当刺猬公社带着这个问题询问了多方意见后发现，谨慎的老餐饮人会强调大环境：
“目前的餐饮市场已经饱和，低价战太激烈，小白无效内卷，老品牌努力存活，建议外行人不要贸然涉足来做炮灰，给房东、平台和品牌打工。”
一些加盟商更聚焦行业本身：
“在老店坚守，网红品牌频出的市场中，没有钱、地、优质供应链的人，一定要有资源整合和协作能力。要抱团生存，不争‘杀出来’，是要‘活下来’。”
决心彻底远离餐饮赛道的“过来人”则说：
“选择创业，尽量避开大牌云集的拥挤赛道，比如茶饮、火锅、酸菜鱼。尽量选择没有太多大品牌连锁店的品类来做，不然知名度比不过人家。如今没有太多暴富机遇，要脚踏实地去经营生意，从0到1，稳扎稳打。如果打工的薪水已经比较高，可以养家糊口，就千万不要以“小白”的身份创业，现在创业的风险不比打工低。”
当然，也有一些可以立刻落地的建议。
餐饮从业者周晓庆就经常在咨询服务中强调：“想做餐饮不要从加盟做起，不要盲目投资。可以先去做学徒、服务生，去真正吃苦，去了解一家门店的筹备流程、盈利模式和生意状况，从认真学一门手艺开始。”
“深挖洞，广积粮，不冒进。”这是所有餐饮人目前的共识。
（应受访者要求，文中王多金、张红、蜗牛为化名。）
煎饼的大跃进，得从黄太吉说起。
总第 3430 期
餐企老板内参 王盼 | 文
一台“机械臂”价值10万美金
煎饼再成网红
2月份的北京，寒意犹在。牛街地铁站B口，大爷大妈、网红博主、媒体记者陆续前来，“围观”一台煎饼机器人。
煎饼炉、机械臂，注料口……麻雀虽小，五脏俱全，摊煎饼的流程也十分规范。在一众围观者的期待中，8.99元的煎饼3分钟后出炉了，虽说没有夫妻老婆小摊位的烟火气，却也中规中矩。
其实，早在去年12月，内参君就针对北京国贸附近的“π克24h卷饼机器人”进行过报道（相关阅读《机器人煎饼果子店，是风口还是噱头？》），不过这家店依然需要员工在岗和机器配合，进行机器监督、小吃制作、配餐打包等工作；而如今的煎饼机器人，则是更加专注煎饼单品的“全自动无人煎饼摊”。
根据半熟财经的报道，这款煎饼机器人首次亮相于2022年8月的世界机器人大会，面世之前经历了4年的研发，未来一到两年会在国内市场大量推广，且逐步推广到全球市场，“在海外的售价为10万美金一台”。
煎饼自己也没想到，从最初的街头小脏摊，到如今“大跃进”为价值10万美金的机械臂，这条“网红进阶之路”，前前后后折腾了10年。
回顾：煎饼的“大跃进”
时间回到2012年。彼时的内参君刚刚大学毕业，第一家工作就在北京建外SOHO。这个商圈从外观看起来像是“魔方世界”，内圈底商餐饮扎堆，一块一块地划分开来，驻扎了不少快餐小店。而“网红餐厅鼻祖”黄太吉，黄底黑字的对外招牌，以及墙上不少互联网大佬的名言，显得格外亮眼。
这是黄太吉的首店，也是煎饼这个名不经转的小品类“造梦”的地方。
黄太吉的“现象级打造”，和创始人的互联网基因有直接关系。传统产品的创意升级、营销的大胆和“大手笔”，让这个品牌制造了不少当年的“餐饮传奇故事”，最为经典的，就是“美女老板娘开跑车送煎饼外卖”。
内参君尤其记得，当时的黄太吉煎饼套餐售价约20元，和路边摊几块钱的价格相比，差距不小。普通的打工族并不舍得经常去消费，这样的“隐性门槛”反而让黄太吉坐实了“对标白领”的定位，仿佛只有读懂赫畅的互联网思维，才“配得上”这20元一套的煎饼果子。
十几平米的小店，仅仅一年时间获得了700万营收，巅峰时期，这个品牌的估值甚至达到了20亿。在“中国的麦当劳”的称号光环下，煎饼这个品类也似乎“扬眉吐气”起来，成为了小吃界的“顶流”。
不是煎饼成就了黄太吉，而是黄太吉让煎饼果子“翻了身”。
在黄太吉之后，煎饼这个品类又迎来好几波“小春天”，不少创业青年试图押注这个神奇的单品，尝试做出升级和创意。
比如2016年创立，被称为“煎饼中的爱马仕”的“仰望包角布” （上海称煎饼为包角布），加入了小龙虾、鸡排、牛油果、金枪鱼等食材，配上轻奢的店面设计，让煎饼价格“大跃进”到38元；几乎同一时间，新疆小伙创立的“煎饼先生” ，则以新疆牛肉干煎饼、秘制羊肉串煎饼为特色，做出满满的地方风味，甚至拿到了1000万A轮融资。
曾经“排队5小时，每人限购2个” 网红煎饼
此外，头部餐饮企业也盯上了这条赛道：九毛九在2016年推出副牌“2颗鸡蛋煎饼”， 通过“直营+加盟”形式在广东、厦门等地拓店。2019年，九毛九递交的上市招股书显示，计划2颗鸡蛋要在两年内开店460家（而当时，太二酸菜鱼的预期仅为两年240家），足以见得九毛九集团对煎饼项目的看好。
……
可惜的是，煎饼的创富神话，似乎就停留在了黄太吉的“顶峰时刻”。后来，赫畅开始策划“多品牌布局”和“重资产转型外卖”，却屡屡失手。2016年，黄太吉身陷舆论风波，被质疑经营陷入危机。后续，这个品牌逐渐淡出人们的视野。建外SOHO的小白领们也换了一茬又一茬，煎饼的故事终究成为魔方世界里的记忆。
其它品牌的处境似乎也各有各的艰难：仰望包角布在爆火之后，也很快被质疑“营销炒作”，长时间的排队、高价的定位让顾客直呼智商税；而九毛九为2颗鸡蛋定下的“拓店目标”似乎遥不可期——最终于2022年宣布出售2颗鸡蛋煎饼80.85%股权，“贱卖”了这一煎饼品牌……
纵观其它品牌也是浮浮沉沉，即使有短暂的声量和辉煌，也难以从网红到长红。直到目前为止，这一品类依旧没有再跑出第二匹真正意义上的黑马。
煎饼还是那张煎饼，可黄太吉之后，再无黄太吉。
从“闹独立”，到“回归一道小吃”
从单品进化，到模式进化
王志会的煎饼品牌“谷子帝”，创始于2014年，现在有一百多家在营门店，主要布局在社区，以夫妻老婆创业为主。
做了将近10年煎饼的他，现如今主要精力已经“转型”到麻辣烫上了，而说起煎饼，他直言：这个品类瓶颈很明显，注定做不出规模效应，“尤其是做了别的项目，有对比之后”。
煎饼有哪些自身的局限？
一是严重依赖人工，是一个“需要烟火气”的小吃。 很多人对煎饼的认知来自于“小摊”，没有这个场景，似乎就少了点滋味。“而且，不用人工操作的话，没有烟火气大家又不买单”。
早在几年前，王志会就和团队研究过煎饼的自动和半自动设备，但后来放弃的。“当时定制一个半自动的机器需要3万块左右，可以上面，刮成饼，鸡蛋壳也刮掉。但是为啥没用呢？不是价格的问题，而是机器的稳定性差，而且比较容易坏，维修也很麻烦，所以后来就放弃了。”
在他看来，煎饼这门生意，最匹配的店铺模型，还是“夫妻摊”。
煎饼果子在丹麦 依然是小摊的模样
二是价格价格升级不上去，下沉市场很难存活。 “下沉市场的一个煎饼才三五块钱，这个认知已经达成共识了，很难改变，甭管你是加了金枪鱼啊还是鸡柳，价格有明显的天花板。”
无论是黄太吉还是仰望包角布，都试图打破瓶颈，做品类升级。但显然，这种“硬拗”的方式并不太受到认可。
可倔强的煎饼并不“服输”。闹独立不成，索性“曲线救国”，换个方式做创新。
比如煎饼道和书亦烧仙草 联名了一个煎饼奶茶概念店，店内一半是煎饼操作台，一半是奶茶操作台，共享部分空间，也推出相应的煎饼茶饮CP组合。
再比如上海富民路上有一间“煎饼+咖啡”的网红小店 ollie nollie， 也曾经因为神奇的组合售卖形式出圈。煎饼果子15元一套，加入两个鸡蛋和肉松。配上文艺范儿的装修环境，别有一番特色。
同仁堂 跨界做的咖啡厅里，“草本煎饼”赫然攀上菜单，一个售价24元。除了煎饼之外，主食还有油条和麻花。
在“精酿啤酒界”小有名气的北平机器，则更加大胆，用新中式、无界限的配餐与精酿啤酒相组合：从2016年开业起，就在店里摊上了煎饼。“煎饼配酒，越喝越有”的思路也是格外清奇。
有了精酿啤酒的“加持”，北平机器一改传统煎饼低廉的街头风，让煎饼“起点很高”，比如推出红烧肉煎饼、老北京烤鸭煎饼、三文鱼牛油果煎饼、慢烤牛肉煎饼，售价在48-68之间……在其微信官方号2018年推出的一篇文章中，甚至直言要“打造新的煎饼帝国”。
北平机器将十足的热情倾注在酒吧餐食的“新中式”创新上，而煎饼，就是一个“创新支点”。
2020年9月，北平机器五周年之际，“北平机器煎饼节”在北京举办，这是一场“入场要收费”的有门槛的活动，数十家煎饼品牌云集，像一场“江湖会师”，用不同的视角演绎煎饼的花式创新。
从黄太吉到北平机器，煎饼“出逃”单品店（摊），尝试“X+煎饼”以及“煎饼+X”的模式创新，反而激起了不小的浪花。
机械臂能带动煎饼腾飞吗？
无论之前的创新有多花哨，终究离不开“手作”这道工序。
而煎饼机器人的诞生，把竞争提到了另一个纬度上。在一些媒体报道的文章下方，不少读者在咨询“如何购买”“想订机器找谁”。
机械臂能带动煎饼腾飞吗？我们回归餐饮本质来看看：
出餐效率方面， 小摊上的煎饼制作需要1-2分钟左右，谷子帝王志会给出的时间是“1分零9秒”——这是其对加盟商培训后统计的平均数据。也就是说，也有更快的师傅，比这时间还短。
而牛街路口的煎饼机器人，制作一个饼则需要3分钟。
央视网曾对煎饼机器人进行报道
投入成本来看， 据说煎饼机器人火了之后，咨询者络绎不绝，据悉已经有数千人排队等待寻求合作。不过，根据内参君的了解，机器人在海外市场的售价为十万美金一台，在国内则为合作经营的形式。
普通经营者需一次性至少合作三台，每台押金为十万元。也就是说，创业者在机器方面的前期投入至少就有30万元，这还不包括物料、选址等投入费用。未来，如果机器出现问题需要维修，也将是一笔未知的费用。
“如果加盟或自创一个煎饼品牌，前期投入（加上人工）总共也就10万元，最多。”一位煎饼小摊主透露。
盈利模式来看。 一张煎饼卖7.9元或8.9元，按照毛利65%来看，似乎尚可。但是，机器人总部开出的“抽成条件”也挺高——营业额的20%-30%。也就是说，一个8.9元煎饼需要直接提给总部1.8-2.7元。当然，过程中可能还会因为机器人操作翻车而产生损耗，这样算下来，到手的利润几乎被“砍半压缩”。
而且，即便机器人可以自动制作煎饼，但依然有补充原料等工作需要人为操作。官方给出的信息是“1个人可以看3台机器”。
牛街地铁B口，围观机器人的群众
结论：科技融入餐饮注定是未来大趋势。但，低客单价的煎饼，用科技来加持，目前还有点“小脚穿大鞋”的意思。煎饼机器人未来能不能广泛普及、是否真的能“收割”夫妻老婆摊，我们没有定论，但至少，需“成本与效率”的基础问题，还需要时间攻克。
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