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前段时间，小S在微博上“表白”曼玲粥：“实在太好吃了，久久不能忘怀……”，使得这个品牌“一夜爆火”。
事实上，曼玲仅靠一碗粥，4年开店1000多家，单店单日最高销量1800单，月售最高达到3万单。
它究竟有着怎样的生意经？
餐饮老板内参主笔 艳子 /文
“做粥我不是最早的，而且我的粥和别人的也没有非常大的差异。”曼玲粥的创始人邓公断如是坦言。
但为什么曼玲能成为外卖平台上粥品类的销量冠军？
和邓公断深聊后，内参君终于了解到背后的秘密。
卖粥就是卖水
易操作，易复制，利润高
在大多数人的认知里，粥只是一个早餐品类，消费频次不高，价格又低，而且很难做出高溢价，做粥专营店似乎并不是一个好的商业模式。
真的是这样吗？
邓公断最早也不卖粥。2000年，他在上海的工地做小工，5年后做到包工头。后来手下的工人越来越多，为了解决这些工人的吃饭问题，2007年，他开了一家家常菜馆，卖炒菜、盒饭等。
真正开始做粥是2012年。当时有一个亲戚看到医院旁边的粥店生意非常火爆，邓公断考察后发现，粥做起来很简单，易复制，而且毛利高，基本上能达到百分之七八十的毛利。
后来，他以爱人的名字命名，在医院附近开了一家店，生意确实不错，这家30㎡的小店每个月能净赚七八万。2012～2015年间，他又接连开了30多家店。
那时候，已经有了美团、饿了么，但消费者对互联网餐饮的认知并不高，还是电话叫外卖，或者到店里打包带走。
邓公断说，自己也没想那么多，只是想着开一家店赚一家店的钱。但万万没想到，真正让曼玲粥走上快车道的，正是外卖模式 。
目前，曼玲粥90%的营收来自外卖，一年高达几个亿 。据美团和饿了么的数据统计，曼玲粥是目前全国外卖平台上销量第一的粥品牌。
邓公断说，2016年他做出加速扩张的战略转变，主要源自外卖订单里的一个发现。“那时还谈不上大数据概念，就是我们中午的订单量比早餐多，甚至夜宵比中午还多。我才确认，粥是一个全时段的产品 。”
消费者对粥的认知、或者说他/她的生活习惯已经发生了变化。粥并不仅仅是一个简单的早餐品类。
这种消费需求很快得到了验证。2016～2017年，曼玲两年开出了200多家门店。到了2018年底，达到650家。目前签约店铺有1100家，今年底，邓公断说有望达到1300家。
把粥外卖做火有5个秘诀
怎么把粥外卖做到无人能及？总结来说，内参君认为曼玲有5个秘密武器。
1、打造一个记忆点
邓公断认为，粥是百姓餐桌最常见的东西，口味也都大差不差，如何做出高溢价？那就要做出属于自己的亮点，让别人能记住你。
曼玲粥的特点之一就是分量大，别人的粥在400~500克，曼玲粥就做到750克，多了将近一半。
“喝不完，就是一种记忆点 ”，邓公断说，曼玲粥跟别人的粥有区别吗？有，但事实上这个差异并不大，“我的粥也不是用泰国香米熬出来的。”
“就像海底捞的标签是服务好，巴奴是毛肚好，一个品牌可能有很多特色，但总要有一个最明确突出的点，让顾客能记住你，这个非常重要。”
曼玲粥的包装好不好？好，但曼玲是卖包装的吗？并不是，还是卖产品本身。所以要从产品里提炼这个记忆点。
2、卖套餐，保体验
虽然是粥店，但令人讶异的是，曼玲的SKU居然高达100多种。邓公断说，做粥虽然他不是最早的，但是把包子、点心等产品和粥完美搭配，在上海他是最早的。
别人卖粥可能就搭配着卖个包子，但曼玲的配餐就非常丰富，包子、油条、春卷等蒸的、炸的、煮的都有。“因为顾客光喝粥也喝不饱，套餐可以吃饱，体验也更好，同时也能提高客单价。”
邓公断说，自己开的不是粥店，而是围绕粥这个核心的产品延伸 。
但这个套餐的搭配也非常有讲究，首先选择的单品全都是顾客点击率比较高的；其次是便于出餐，操作复杂、难复制的单品不要；第三是毛利也不错的。
很多堂食的产品并不适合做外卖，比如需要10分钟才能出餐，（配送）时间长了口感会产生变化，还有的是（脱离好看容器）体现不了它的附加值，这类也不适合外卖。
邓公断说，外卖的菜单一定得精心选择，粥品类，就是一个低消高频的产品，把它做得太高大，顾客也不一定有这样的需求。
3、30秒出餐，保速度
其实做粥外卖的商家很多，但曼玲的订单量最高，其中一个很重要的因素是用户体验好，除了产品本身，还有速度快，这是外卖用户的最大痛点。
曼玲有一个30秒出餐原则，就是为了解决这个问题。
外卖订单主要集中在中午的一个半到两个小时里，这个时间如果骑手没有按时取到餐，不仅会导致消费者差评，影响复购。平台也不会给你流量（骑手报备后平台会限制流量）。
邓公断说，这背后要有制度保障消费者的体验，同时也是由产品结构、厨房动线决定的。
堂食顾客对菜上齐的预期一般是20分钟，但外卖产品必须保证10分钟之内出齐，如果是爆品，必须在5分钟之内完成 。这就是上述说的复杂的餐不做外卖。
曼玲是现熬粥，但是一大锅一大锅先熬好，再用小锅进行调味。这样可以保证外卖快速出餐。
其次，曼玲的套餐一般按照蒸炸煮均衡搭配。后厨根据不同工艺分配动线，一个人只负责炸，一个人负责煮，一个人负责蒸品，比如每个人负责的流程只需20秒，大家同时配餐，一个订单配齐就只需20秒。
4、定价有玄机，保利润
邓公断透露，粥的毛利本身比其他品类高一些，商品在平台上的定价一般在食材成本4倍左右最健康 ，这样可以灵活参加平台的各种活动，不做活动时，利润还能高一点。
因为无论是满减活动还是直接打折，表面上让利消费者，实际上能给品牌带来更多露出的机会，这是提升门店曝光量、获取流量的一个入口。所以，能参加最好。
在曼玲，粥是引流产品，定价不算高，但顾客消费频次高。搭配粥的一些配餐就属于利润型产品。
比如小油条，肯德基、麦当劳卖6元一根，曼玲用同样品质的油条，只卖四五块，虽然比大牌便宜，但利润却也可观。
还比如包子，别人卖大包子，顶多卖两三块，但曼玲卖小包子，三个顶一个大的，定价七八块，顾客一样能吃饱，感觉也挺实惠。
5、坚持和专注，保品牌
除了上述几个策略，曼玲能有今天的规模，邓公断说，还有一个很重要的原因——坚持和专注 。
当年他开粥店的时候，是看到别人的粥店生意好才干。后来他开到30家店的时候，别人都有了100多家店。
但如今，曼玲一千多家店了，曾经他对标那个品牌已经没有了。
就是因为当年黄焖鸡特别火的时候，那个品牌就在店里加黄焖鸡，便当火的时候，又加便当。因为他觉得很简单，就煮一碗饭，其他用料理包加热就行了。做着做着，就把粥边缘化了。
当老板开始不重视，顾客进到店里，就会看到粥、米线、便当等乱七八糟什么都有。久而久之，他对你的品牌就没有一个清晰的认知。
邓公断说，他有一些加盟商也曾这样动摇过，但他坚决不让加其他品类。因为作为消费者，自己买东西都是到品牌专卖店去买。如果什么都卖，就给不了消费者一个明确的购买理由。
所以，一直到现在，曼玲坚持围绕粥品类做升级，这里面其实还有很大的市场可挖掘。比如女性在生理期适合喝哪些粥，马上就会推出针对此的产品。
“做产品一定要站在消费者的立场上去做 ，我也经常跟身边做餐饮的朋友聊，他说首先要考虑有多少毛利，有多少利润，才能去做。我说你围绕着这个只能走进死胡同。”
“因为你根本就不知道消费者想要什么，只知道自己想要什么（毛利）。你不知道消费者买不买账，消费者不认可的产品，难道卖给自己吃？”
目标开到1万家
粥品类有大市场
前段时间，小s在微博上表白“曼玲粥”的同时，曼玲也遭遇了一场品牌危机，被公众推到聚光灯下后，也被曝出有一些门店的卫生存在安全隐患。
此次采访，内参君专门问了邓公断对此事的看法，他非常坦然。
“这给我们敲了一次警钟，你在发展的过程中，在快速奔跑的路上，要记得回头看看走过的路，不能你前面在开（路），后面的不堪一击，这是很不健康的。”
邓公断说，希望自己的品牌每时每刻都能接受消费者和市场的监督，这样能迫使企业更好成长，他自己也一直在努力改善管理不到位的情况。
由此，内参君问到他关于品牌升级的话题。是否会请代言人或者做一些品牌推广，邓公断说，目前的重心还在开店，“只有越来越多的门店健康地活着，品牌才有更多影响力。 ”
现在团队的首要目标，还是门店怎么样从1000家变成1500家变成2000家，曼玲要努力开到1万家。
邓公断说，目前全国大概有10万家粥店，曼玲要做到十分之一的市场份额。这个品类完全能支撑起这么大的一个市场。
未来在开店的过程中，也会做品牌建设，比如现在已经开始转直营模式，门店陆续升级，未来计划开100个城市旗舰店，让消费者对曼玲有更清晰的认识和体验，在平台上看到这个品牌，知道它的店长什么样子，知道它是一个什么样的规模。
另一方面，未来也会努力增加线下的占比，线上线下尽量达到五五开，这样的门店会更健康。
小结
采访完，内参君有一种感觉，曼玲并没有什么十分高深的经营哲学，很多都是基于常识的决策。
难得的是创始人的坚持和专注，以及从始至终站在消费者的角度做产品。
别人只看到他赶上外卖的风口，但同样的风口下，为什么成功的是别人而不是自己？ 这可能是每一个创始者需要思考的。
· end ·
轮值主编｜王菁 编辑｜于聪聪 视觉｜劲影 于聪聪
转载联系： 首席小秘书 微信 neicanmishu
上文回顾：
前两篇文章我们分别说了加盟的方式以及加盟所涉及的各项费用，那么加盟一个品牌的包子店究竟要花多少钱呢？是不是给了加盟费等各项费用就完了呢，就没有其它费用了呢？下面我们给大家一一道来。
人是英雄钱是胆，有多少资金，才能做多大的事业！
为了将来能够专心投入到经营管理中，提高成功率、赚更多的钱，在最佳的状况下，我建议加盟者，以下五笔创业开店投资项目所需要的资金，一 定要事先准备好。
一、加盟总部宣称的投资金额
这一笔资金，是加盟总部会向加盟者收取的“最低投资金额”，通常也就是加盟总部招商文宣资料上公布的创业投资金额。这笔金额，其中至少应包含的有加盟费、基本装修费、基本设备，而不包含超出标准面积的装修、功能较强的高级设备、增加的桌椅等等。
绝大多数的加盟总部在上述的项目上，提供的数量通常有限，而且是基本的。我建议加盟者在事先做评估功课时，一记要拿着纸笔、相机，以及加盟总部提供的装修与设备清单，逐项对照在现场所看到的。不论当时的现场是培训教室、加盟展会场，还是实际的示范店面，一定要一项一项地仔细比对，每对照一项正确无误就在清单上注记，而且拿相机当场拍照存证。
有一些加盟总部会担心加盟者是商业间谍，为了保护商业机密而婉拒拍照，但最起码的逐项核对功课是一定要做的。如果加盟总部连这一点也拒绝，恐怕就大有问题。只要创业者以诚恳的态度表达这么做是为了要清楚了 解自己的权益，正派的加盟总部都会愿意配合的。
正常的情形下，一分钱一分货。有少数以低投资金额为招商诉求的加盟总部，在上述的装修、设备、器具及文宣形象物品等项目上，给的都是“基本”的、残缺不齐的。当加盟者仔细逐项比对时，就会发现许多现场所看到的装修布置、设备器具等项目，是不包括在内的。如果加盟者要的话,再逐项追加。
而究竟在这一笔资金交给加盟总部后，加盟者可以得到哪一些软硬件设施，还需要增添哪一些装修项目、设备器具，采购多少原材料或库存商品，加盟者一定要理清楚，因为这会牵涉到第二笔资金的多少！
加盟总部收取的加盟费中，需要注意以下的项目是否包含在内：
1.标准装修面积空间是多少平方米？
2.有哪一些装修项目？
3.是否将设备的品牌、型号、规格、数量等标示清楚？
4.桌椅是哪一种规格？数量有多少？
5.五金器皿、陈列架有哪一些？数量是多少？
6.人员的制服有几套？
7.提供的教育培训课程有几天？有哪些内容？
8.有没有现场实习课程？
9.教育培训有几个人员名额？
10.有没有包括第一批进货的货款？
11.有没有包括举办开业促销活动时提供的文宣用品、赞助商品、支持人员？ 如果有的话，品种有哪一些？数量各是多少？
二、装修施工及设备、原材料采购的额外费用
笫二笔需要准备资金，主要用在三个方面，分别就是装修装饰的额外费用、设备器材的添购，以及原材料库存商品的采购，目的就是要让加盟者的店在软硬件设施，真正处在一个“可以赚钱的最基本状态”。
装修装饰
加盟者所承租使用的店铺，在格局及空间大小上，与标准示范店不会完全相同。如果空间较小，加盟总部可能会返还部分装修费用；如果空间较大，超出基本装修面积的部分，还要追加费用；在店内氛围的塑造上，照明灯具及气氛灯具、装饰物等通常也因此而需要追加，一样也是一笔额外的支出。
还有，空调及音响通常也不包括在加盟店的基本装修或设备内，也是加盟者必须自己额外采购的。
设备器材的添购
一家可以赚钱的店，在设备上一定要能够足以应对赚钱标准下的客流量。也就是说，设备的产能要够大、速度要够快、质量要够好，这样在客人大量时，才能够快速地提供质量好的产品。
加盟者有没有仔细地观察，加盟总部带你去参观的示范店月营业额可以做到什么水平？使用的设备是什么规格？与总部提供的基本设备是一致的吗？如果你期许自己店铺的营业额，也能够做到有如示范店一般好，在设备上最起码也就得比照示范店的配备。标准示范店的设备配备，与总部提供的基本设备，在规格、功能、数量上存差距的部分，就是加盟者可能必须增购的部分。
原材料库存商品的采购
第三个部分，就是原材料、库存商品的进货。大多数的加盟总部所宣称投资金额是不包括第一批进货的，即便有，数量也是有限。而为了让加盟者的店在试卖期间、开业蜜月期间不至于缺货，所以必须要额外采购准备充足的库存。
三、开办费用
第三笔需要准备的资金，是店铺租押金、人员招聘及培训费用，以及申请公司工商登记、税务登记的费用。
工商、税务这些政府法令规定的证照申办登记，程序并不复杂，费用也不多，加盟者可以自己跑腿。如果加盟者自己实在很忙，也可以委托一般会计代理办理。
四、营运周转金
营运周转金是一笔可多可少，但一定要预留准备的投资资金。
足够的、保险的营运周转金需要多少钱？加盟者可以将预计每个月会支出的租金、人员费用、水电费、煤气费、促销费等五笔金额相加， 得出来的数字再乘以三或六，求出来的总额，就是我建议加盟者必须准备的营运周转金金额。而且这笔周转金必须独立，不可以与其他的收人或支出混在一起。
这个金额的意义是，当加盟者的店开业之后的月收人是零（再坏也不可能如此），一毛钱也没有赚进来，周转金还能够让你撑三个月到六个月的时间。而且因为你在其中还保留有一项叫做“促销费用”的预备金，所以在这段努力逆转的时期，你依旧可以举办促销活动去开拓客源、与竞争对手一较高下。
保留了三到六个月的租金、人员费用、水电费及煤气费，是要让加盟者毫无后顾之忧；保留三到六个月的促销费用，是让加盟者可以有“子弹”继续打仗。
有了足够的周转金，加盟者的“胆量”才会在，才会有充足的勇气与斗志继续拼搏下去，开店才会有可能成功！
五、预留的安家费用
为追求成功，加盟者在开店的初期必须将大部分的心力都投人到事业中,而没有太多的时间陪伴家人。既然已经没有善尽陪伴家人的责任了，那么最起码应该尽到最基本应尽的“家庭经济”责任吧！
我建议加盟者在资金允许的情形下，预留足够的家庭开销，作为家庭不会成为你后顾之忧的安家费用。
如此，除非有突发事件，否则家人的基本生活开销就不会发生任何问题。 让加盟者不必为了家庭经济问题而烦恼，可以专心地将自己的身心投入到事业的开创中。
将这五笔创业时所需要的资金相加起来，就是真正的“总投资金额”！
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