近日，九毛九集团（09922.HK）发布公告称，将于2024年2月3日起，将旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅两个品牌开放加盟合作业务，覆盖范围包括中国新疆、西藏及台湾地区，中国内地的机场和高铁站等交通枢纽，澳大利亚及新西兰地区。
公告中称，经过内部评估后，认为以上两个品牌已具备了成熟的产品体系、运营模式和供应链支持，故就此开放加盟。并且开放加盟将有利于加快品牌扩张及区域渗透，并降低了本集团的营运风险。
此次开放加盟，标志着九毛九集团从全直营向加盟连锁模式的转变。
根据官方发布的加盟合作条件，可以发现，九毛九集团对于加盟商的资质要求颇高。
在财务方面，要求加盟商能够提供300万元以上合法现金或2000万元可变现资产证明（且需提供合理的资产流水证明资金来自个人努力积累而非他人投资）。
在商业经验方面，共有两档要求：第一档，加盟商拥有五年以上知名商业项目成功主导经营（非投资）经验，15家店以上管理或年生意规模不低于1亿元，管理团队有国际/国内知名连锁行业3年以上多店运营从业背景的客户优先；第二档，需要拥有三年以上知名商业项目成功主导经营（非投资）经验，5家店以上管理经验或年生意规模不低于5000万元的客户优先。
在对加盟商的个人要求方面，要求身心健康、家庭稳定，最好已婚且拥有1—2个小孩，家庭稳定有利于从事商业或者企业管理活动。
同时，九毛九集团承诺将提供品牌支持、技术支持、管理支持、广告支持、营运支持等多方面合作支持，保障开店成功率。
作为酸菜鱼赛道的头部品牌，太二酸菜鱼以496家门店的规模，位居行业前列。不过与全国门店超过2100家的鱼你在一起相比，仍然有较大差距。
随着国内酸菜鱼发展日益成熟，该品类面临着增速放缓，连锁化程度相对较低，分布较为分散的市场状况。《酸菜鱼品类发展报告2023》显示，近几年，酸菜鱼品类的发展速度略有放缓，进入了常态化发展阶段。据红餐大数据，截至2023年11月，全国酸菜鱼门店数超过5万家，门店数同比下降8.8%。相关企业数方面，全国酸菜鱼相关企业存量达到了1.7万家，同比增长5.5%。
目前，包括鱼你在一起、姚姚酸菜鱼、小鱼号等品牌都已开放了加盟，慢了一步的太二酸菜鱼仍然可以凭借较强的连锁化能力把握住扩张机会，但也仍需向市场证明自己在开放加盟方向上的竞争优势。
而刚刚启动山的山外面酸汤火锅则被外界视为，九毛九集团进行新一轮品牌换挡而推出的全新品牌。该品牌目前仅在广州、佛山拥有2家门店。据媒体报道，山的山外面酸汤火锅指定开放合作的商场，主要锁定在全国60个TOP级别的商场，比如北京西单、朝阳大悦城、合生汇等等。山的山外面将在这60个商业中心开出首批门店，且不收25万元的合作费用，还会给予每月5万元的物料补贴，持续10个月。
随着太二酸菜鱼的营收占比逐步降低，怂火锅的营收占比不断提升，火锅业态正在成为九毛九集团的第三增长曲线。
但在新业态扛起业绩大旗之前，太二酸菜鱼仍然占据着业绩绝对主导地位。根据九毛九发布的财报数据显示，该集团于2023年上半年新开67间餐厅，其中包括46间太二餐厅、16间怂火锅餐厅、四间赖美丽烤鱼餐厅，同时新开了一间九毛九餐厅并关闭了两间。
而在2022年，九毛九集团的整体门店数量从2021年的470家门店增加到2022年的556家门店，其中太二酸菜鱼的门店数量从2021年的350家，增加到2022年的450家。相较之下，2023年上半年的增速较2022年持平。
从翻台率角度来看，太二2019年上半年的翻座率为4.9，而根据财报，2023年上半年太二、怂火锅、九毛九西北菜的翻台率分别是4.3、3.9、2.8，而去年同期，上述三个品牌的翻台率只有3.8、3.4、2.6。可见，今年上半年，太二、怂火锅、九毛九西北菜的翻台率都有所上升，但较高峰时仍有一定差距。
经营利润方面，2023年上半年九毛九集团经调整纯利占整体收入的8.6%，而2019年同期该数据为 9.4%。其中，2023年占据集团整体营业收入76%的太二酸菜鱼经营利润率为21.3%，相较2019年的23.3%，也有一定的下降。
可以想见，疫情之后，在如今相对紧缩的市场环境下，九毛九集团正面临着一定程度的增长乏力问题。
而为了形成具有一定规模的连锁型餐饮品牌，九毛九集团已经进行了长时间的供应链筹备。
财报披露信息显示，2020年，该集团已在佛山的中央厨房附近租赁新仓库，以承接原先储存于佛山中央厨房的原有仓库（「首间仓库」）的存货。此举腾出了首间仓库的空间，藉此可安装额外设备并将首间仓库转型为食物加工中心，以扩充生产线、提高产能，及增强供应链能力。
与此同时，该集团还已在华南及华北开展建设新供应链中心，及在中国西南部开展建设一个火锅底料及复合调味料的生产厂房及一间中央厨房，从而增强供应链能力并支持未来扩张计划。为促进产能提升计划，该集团也正在物色合适的地点，以期在华东增建另一间中央厨房，以更好地支持该区的餐厅网络扩张。
2021年12月，九毛九全国供应链中心基地在广州南沙奠基，该基地占地面积超3.9万平方米，总投资超过5亿元，预期于2027年实现投产；2022年10月，港交所公告称，九毛九集团已斥资996万元，收购位于中国重庆市涪陵区宗地面积为33,173平方米的土地的土地使用权，拟于该土地兴建火锅底料及复合调味料生产厂房，其乃公司的火锅品牌怂重庆火锅厂的发展基石及在中国西南地区的中央厨房，用于采购、仓储及加工食材及火锅调味料，以及提供包括物流、派送及品牌展示等功能。
2023年10月，由九毛九集团投资建设的上海市松江区的九毛九华东供应链总部项目开工奠基。该项目将用于九毛九集团食材的采购、储存和加工，并提供物流及分销等服务功能。
在如今的加盟风潮之下，餐饮品牌为了扩大规模，降低资金负担，提高经营的灵活性，开放加盟的范围越来越大。通过开放部分地区，以及机场、高铁站等重点商业区的定向点位加盟，有助于企业将触角伸向此前未曾触达的地方和区域。
但这也对加盟商的能力提出了更高的要求，在当下加盟市场进入存量博弈的阶段，如何能吸引到优质加盟商的参与，如何在激烈竞争的环境下保持良好的品牌号召力，如何完善供应链并持续优化门店运营能力，将成为下新一阶段下品牌扩张的关键。（本文首发钛媒体APP，作者｜谢璇，编辑｜房煜）
在多年竞逐之下，酸菜鱼市场的格局已成型。
鱼你在一起是目前酸菜鱼品类市场里，唯一一家门店数过千的酸菜鱼品牌。品牌在2021年11月完成了一轮战略融资，并对外正式公布了“千城万店”新战略。
对于同时兼顾了中式快餐和酸菜鱼品类两个维度的鱼你在一起来说，品类优势明显，产品极致性价比，赛道和市场足够大，从逻辑上来讲有可能做到万店规模，成就一家500亿规模的企业。
总第 3050 期
刘传奇 | 文
借“品类之力”，成“千店品牌”
第一次跟魏总（魏彤蓉）碰面在北京，那时她在做魏老香鸡火锅。
她再一次出现在我们的视野里，是2017年创建了鱼你在一起酸菜鱼米饭，干得风生水起，门店很快突破100家，接着是200家、500家，再到现在的1000多家。
在和魏总的交流过程中，她透露出做鱼你在一起的初心：魏老香鸡火锅是大店模式，开店投资较重，发展速度受限，所以一直想做一个快餐，把品牌做到全国。
魏总之前做魏老香鸡火锅也非常努力，为何所取得的成绩跟现在的鱼你在一起相比，差别如此之大？背后的关键要素是什么？
作为一名餐饮战略顾问，站在专业的角度，我认为这背后的决定性力量，就是“品类的力量”：选品类的本质，就是借助品类的势。 选择一个有认知优势的品类，就能借助品类天然的流量，用品牌来承接这个流量，事半功倍；如果品类没有流量，用品牌去拉动，则事倍功半。
酸菜鱼比鸡火锅更刚需高频，品类更好、赛道更大。酸菜鱼偏简餐快餐能下饭，既可以单人食也可以多人食，鸡火锅偏特色餐主要是多人聚会的场景。特别是鱼你在一起在酸菜鱼这个品类上做了很多创新，未来在店铺模型的进化上也有很大想象空间。
超级品类赛道：
小份酸菜鱼，快餐大市场
鱼你在一起的成功有很多要素，但有一个不能忽略，这也是其价值所在——开创小份酸菜鱼 ，也就是把之前餐厅里的酸菜鱼小份化，进而快餐化 。
从产品创新到品类创新，这正是鱼你在一起取得成功的关键。 产品创新和品类创新的关键区别是什么？就是你有没有围绕顾客的心智认知来进行产品创新 ，有没有主动定义这种创新的顾客价值，有没有持续推动它进入心智。否则这种创新就仅仅停留在产品上，难以构建壁垒获得溢价，没有溢价就支撑不了更好的创新和推广，就很容易被同行和竞争对手跟风模仿，最终在价格混战中走向平庸。
鱼你在一起不仅对产品进行了创新，还聚焦小份酸菜鱼产品开专门店， 并把它上升为战略的高度，调动所有资源去把握这个机会，引领这个品类的进化，把酸菜鱼从正餐拉入到快餐简餐赛道，真正实现了产品创新和品类创新。
那么，鱼你在一起是怎么从产品创新，质变成品类创新？
→ 门店投资成本低，效率高
“大份”创新为“小份”，直接对应了截然不同的门店模型和消费场景。
大份酸菜鱼司空见惯，它具有浓烈的正餐属性，对应的是多人聚餐消费、售价高、上菜慢。对于商家来讲，效率低、成本高、投入大、翻台慢、投资回报低，通常需要1-2年回本。
小份酸菜鱼对应的是单人或2-3人吃个便饭的消费，售价低、上菜快。对于商家来讲，效率高、成本低、投入小、翻台快、投资回报高，通常10个月左右收回投资。
→ 小份—创造更好的顾客体验
在餐饮行业，大家普遍容易陷入一个思维误区：为了卖得起价，为了显示自己的产品值这个价，就把份量做大，让顾客感觉到很实惠。其实殊不知，随着近两年小份菜的快速走红，就说明了一个硬道理，当下大家需要的是花同样的钱能吃到更多的菜品，讲究是菜品丰富性和性价比。
鱼你在一起的小份酸菜鱼，就能很好的解决这个问题，消费者只需花正餐酸菜鱼一份的价格就能在这里点好几份好几个口味，能满足几个人就餐不同口味的需求，吃到不同的菜品，给顾客创造了更好的体验。
可以说，鱼你在一起的每一个小小的“量变”，看起来是微不足道的的改变与进步，实际上推动了酸菜鱼品类快餐化的进化，进入了市场更大的中式快餐赛道。
“千城万店”战场：先北，后南，再下沉
鱼你在一起取得现阶段成功的第二个关键要素，是对战场的选择。
酸菜鱼的小份化，是选择品类的结果，也是选择战场的结果。因为小份化的酸菜鱼，决定了品牌在快餐简餐这个赛道内竞争。
就鱼你在一起的商业逻辑和市场表现来看，非常讨巧，35元左右的价格带切中了目前市场的空缺。根据市场调研，35元左右的价格带，也是酸菜鱼产品在全国各级城市消费者最乐意接受的价格。
1、诞生于一线城市，商业模型更经得起检验
鱼你在一起总部在北京，最开始也是在北京发展，一出生就适应了北京这种一线城市的高房租、高人工的成本结构和大竞争的市场环境。它能够在北京生存，并取得160多家连锁店的发展布局，这充分说明了商业模型和产品很有竞争力，受顾客的追捧，能经得起一线市场的检验。
2、先北后南再下沉，战略路径科学
鱼你在一起的发展，前期以华北为主，因为相对南方市场，北方市场经营鱼的品牌少，竞争压力小，而且更有优势。在从这个角度来看，鱼你在一起相对其它加盟品牌在战略路径上更加科学，不是盲目扩张，而是整体上遵循先北后南再下沉的原则，步步为营，稳扎稳打。
3、品牌并行，影响力辐射全国
鱼你在一起在品牌营销方面，也是一直做得比较好。尤其是在2021年更是营销动作频繁，陆续启动了一些大传播，比如高铁冠名、高铁站内广告、公交车广告、地铁广告，甚至正在准备和楼宇广告公司合作大规模投放写字楼和社区电梯广告等。
这种高举高打的手法，在这种客单价35元左右的餐饮品牌里非常少见。见微知著，可见品牌创始团队对战略节奏的把握颇有心得，某种意义上来讲，这也是在引领连锁加盟品牌的进化。
直奔“万店”，酸菜鱼的下沉机遇
《中国餐饮大数据2021》报告显示：大量活跃在一线城市的餐饮品牌迅速下沉，在三四线城市“攻城略地”。鱼你在一起也看见了下沉市场的机会，并在2021年全面加速下沉市场布局，并取得了不俗的成绩。
在下沉市场里，快餐的需求量较弱，而家庭聚会、带小孩的消费场景多，需要一个价格不算太高、产品好吃、环境干净的店。鱼你在一起有双人份，而且价格也不高，更大的特点是米饭免费，鱼好吃，环境好，产品过硬，所以在下沉市场很受欢迎。
另外，为了丰富产品线，以及满足下沉市场需求。鱼你在一起还极力拓展产品线和消费场景，新上的开口产品如小酥肉系列、水煮牛肉、麻辣拌、卤肉饭等产品，搭配原有的酸菜鱼系列，就能成为一桌菜，可以很好满足下沉市场全家人就餐的需求。目前，品牌在三线以下市场门店占比达到了49%，在中国的百强县和乡镇市场，门店已然达到了300多家，占据25%左右。从现有数据来看，加盟商活得很滋润，甚至江浙一带的乡镇竟然能出现万元店。
为什么鱼你在一起能在下沉市场表现的很好，因为本身就诞生在一线城市，在高人工和高房租、高成本的前提下已经打造了成熟的商业模式，自然在下沉市场低房租、低人工的环境下更是如鱼得水，这也是我为什么说鱼你在一起能开千城万店的原因所在。
数据显示，近5年我国餐饮连锁率不断走高。近5年千店以上规模的连锁门店数占比明显增多，万店以上规模的占比也由2017年的0.5%增至2021年的3.8%，中国餐饮“千店时代”已经来临，正在跑步进入“万店时代”。
也相信极具万店基因的鱼你在一起，能在不久的将来跑出万店规模，成为中式快餐的标杆品牌。
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