既综合了加盟连锁和传统直营连锁的优势，同时又避开了两种模式的劣势，马路边边提出类直营模式，为行业带来新解。
本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：周里希；编辑：景雪。
2024年，连锁餐饮加盟扩张的浪潮正愈演愈烈。
太二酸菜鱼、海底捞等此前全直营的品牌，相继官宣开放加盟；已经开放加盟的品牌也纷纷调整政策，加大加盟开店方面的投入力度。瑞幸咖啡新开放定向点位加盟，夸父炸串宣布投入1亿元补贴合作商，奈雪的茶则降低了投资门槛，对投资金额和加盟商的要求都有所降低……
但就在最近，红餐网注意到，在串串火锅这个赛道，头部品牌马路边边发布的2024年发展规划中提到，今年品牌将重点发力类直营模式。
何谓“类直营”？重点押注“类直营”模式，马路边边背后有何考量？
进军新加坡市场，
过去一年连开5家类直营店
事实上，马路边边并非今年才提出重押类直营模式。
回溯马路边边近几年的发展，可以看到，该品牌自2017年诞生后，曾创下日翻台13次的纪录。过去几年，凭借着对外开放加盟，马路边边实现了高速发展，门店曾一举突破1000家。但到了2023年，该品牌就已经提出，将重点发展类直营模式。
红餐网从马路边边相关人士处获悉，马路边边的类直营模式，类似于华莱士的员工合伙制。即由公司总部充当创业平台，并在内部员工以及外部合作者当中挑选合伙对象。
据了解，过去一年里，马路边边开出了5家类直营门店。具体来看，这5家新增的类直营门店当中，4家分布于四川的成都市，剩余1家则位于新加坡。新加坡的这家类直营店，也是其海外首家类直营店。
而其新加坡店一经开业，就点燃了当地市场。有身处新加坡当地的中国网友在小红书上发帖表示，该店工作日的晚餐等位时长通常在1小时左右。
△图片来源：截图自小红书
从网友们分享的打卡图片来看，该店复刻了马路边边1.0版本。从门店的装修到产品，都将成都老味道诠释得淋漓尽致。比如产品方面，涵盖了串串、冒菜、小吃和甜品等众多品类。包括签签牛肉等常见的串串，以及猪天堂在内的一些相对小众、极具成都地方特色的串串产品，也都从国内复制了过来。
新加坡门店虽然是马路边边类直营模式在海外市场首次试水，但取得的成效已不容小觑。据悉，该店开业仅55天总营收就超过了240万元，单日最高营收更是达到了10万元以上。
押注类直营模式，意欲为何？
从理论上来讲，马路边边的类直营模式是将西方的股权期权激励制度以及中国本土的员工管理方法融合在一起，并进行了优化迭代，统一了基层员工的责权利关系，从产权和战略层面对门店进行了顶层设计。
但完全开放给加盟商，只用收取加盟相关费用，岂不更省事？而这也是绝大部分连锁品牌规模扩张时首选的经营模式。
对此，我们与墨比优创（马路边边背后的运营主体公司）的CEO沈沙总聊了聊。
如其所说，当各个赛道上的头部品牌都开始注重跑量，将更多精力盯向加盟扩张时，市场上就很容易出现一些更本质的问题，这个时候头部的品牌愈加要重视餐饮经营中的一些重要环节，比如人才、产品、战略等。
而马路边边之所以选择类直营模式，主要考虑到这种模式的本质是投资上的合伙，同时又具备了管理上的直营。克服了资金短缺，降低投融资风险，但更重要的是，管理上的直营，实现了管人管钱管物，品质可控，提升了品牌，提高了市场份额。
相较传统的加盟模式，马路边边的“类直营”模式着明显的三大优势：
1、产品的“实验田”，有助于及时调整产品口味、定价
在串串火锅领域，如何避免产品同质化是如今每个品牌都必须解决的难题。为此，许多品牌都有专门设立产品研发和品控的部门，在产品环节投入不小。
但显然，“众口难调”，并不是每一款创新性的产品都能被消费者喜爱，获得市场认可。而只有通过重重测试的产品才有资格进入供应链，向全国的门店输出。
沙总表示，类直营店恰恰是产品创新的“实验田”。类直营店的消费反馈能够第一时间传导到公司相关部门，从而让产品负责人能及时对产品口味进行调整、改进；另外，及时了解新产品在类直营店的消费情况，也能有助于公司层面更好地制定产品的价格策略。
“定期研发的产品，都要先在类直营店进行推广，验证成功后才能再推向其它加盟店。通过先验证再推广的方式，能够大大提升全国门店经营的稳定性。不过，这里面也有个前提，直营店或类直营店也要达到一定的量，且要分布广，否则搜集回来的信息太少，比较片面，就不具备参考价值。”沙总说道。
2、人才的“试炼场”，帮助培养团队，向加盟店输送人才
如何选人、用人、留人？一直是餐饮业的难题。不管是大型餐饮，还是街边小店，本质上都是先有人才，才有业绩。
餐饮行业在人才管理方面究竟有多不给力？有公开数据显示，餐饮业的店长选对率不超过30%，管理层不超过20%。如何实现人才的快速成长？很多连锁品牌，包括一些加盟商老板，往往只能通过不断花大钱去学习培训，但效果却并不明显。如果外招回来，往往鱼龙混杂，良莠不齐，后期和你的经营理念融合的成本也非常大。
培养人才的方法不是一个人讲一个人听，最好就是让他们边学边练。而类直营店既能为员工提供边学边练的场所，同时又因为是员工合伙制，所以，此类门店该解决了人才的引用预留问题。
“通过类直营体系，培养、磨练了自己的团队，积累下来的人才还可以输送向其它的加盟店，解决加盟店的用人难题，也能帮助加盟店更好地经营。”沙总强调道。
3、深入一线市场，有助于制定更有针对性的品牌活动和发展规划
从更宏观的层面来看，搭建直营体系或发展类直营店，还将有助于品牌制定更有针对性的发展策略、规划。
据沙总介绍，过去，马路边边凭借加盟模式，实现了快速扩张。虽然这个过程中，品牌方与加盟商都实现了双赢，但是整个市场环境已经发生变化，餐饮经营的一些逻辑、打法也在不断变化，而加盟商往往都只在乎单店的盈利，关于品牌的规划、品牌形象，以及品牌的长远发展，并不在意。
如何得到一手的市场信息和数据，真切感受到消费者的反馈。在沙总分看来，类直营店的设立非常有必要。“通过直营管理、经营，公司层面能深入一线了解市场，并运用不断累积的市场经验制定更有针对性的品牌发展规划，进而又能反哺到加盟门店，为加盟经营保驾护航。”
串串火锅进入深耕期，
不能有了规模，失了内核
毋庸置疑，拥抱加盟，品牌可以走得更轻更快。2024年，中国的餐饮市场，也早已掀起一场争夺加盟商的血雨腥风。
报复性加盟出现，部分品牌甚至采用“规模至上”的策略，试图以规模的优势来碾压别人。因为，一般来讲，门店规模往往和品牌知名度成正比，随着连锁规模的扩张，能让品牌保持更好的发展态势，也能在成本管控、利润提升上更有发展空间。
但更深层来看，连锁品牌规模扩大的同时，单店盈利能力的提升仍然是不能丢失的重要一环。只有盈利，不成规模，谈不上品牌；而只有规模，盈利能力较弱，企业的发展就会根基不稳。
如果聚焦向串串火锅这个赛道，也可以看到，如今行业规模不断扩大的同时，品牌间的竞争早已是红海。红餐大数据显示，截至2024年1月，全国串串火锅门店数约有6.3万家，同比增长4.7%，在全国火锅大盘中的占比已达12.5%。而近五年来，全国串串火锅相关企业存量也一直保持正向增长。企查查数据显示，2023年全国串串火锅相关企业存量近3.8万家，同比增长6.8%。
竞争加剧，在消费端很难讲出新故事的2024年，难道串串火锅的尽头就真的只能是直营或者加盟？马路边边的类直营模式无疑提出了另一种新的解决方案，既综合了加盟连锁和传统直营连锁的优势，同时又避开了两种模式的劣势。
比如，在常见的连锁加盟模式里，会有一系列长期考验企业的问题，包括品牌是否有足够的控制能力去平衡自己、加盟商、消费者几方错综复杂的关系？怎么让加盟商珍惜品牌……而马路边边的类直营模式里，员工本身就是加盟商，从而可以避免这一系列相关问题。
更深层地，利用类直营模式，可以让品牌不断将基本盘做稳做扎实，在此基础上，再借助于外部力量，故而能让品牌走得更稳、更远。
对马路边边自身而言，过去几年凭借加盟模式实现了快速发展，吃到了市场的红利。但如今，串串火锅整个品类已进入深耕调整期，包括整个餐饮消费环境都已经发生了本质性的变化，这个时候其静下心来，练好内功，打磨好门店模型，无疑也是更为长远、睿智的考量。
沙总也强调，2024年，马路边边会进一步扩大类直营门店规模，预计全年新增10家类直营店。“将重心放在类直营经营上，但这并不等同于，我们就忽略了加盟。本质上，无论是直营、加盟还是类直营，都是相辅相成的，类直营门店打牢了，未来自然也会带动加盟店的发展。”
据其表示，在马路边边的下一阶段，还将放大类直营门店的优势，深度经营供应链、注重品牌营销，构筑起更深的品牌壁垒，同时，也愿意和海内外有投资意愿、运营经验和店铺资源的合作伙伴实现共赢。
注：封面图及文章配图由墨比优创提供，红餐网经授权使用。
凭借更低的客单价、更接地气的消费场景，串串在前两年爆发式增长，在火锅细分领域闯出一大片天空。
数据显示，今年的串串品类仍在持续井喷，它的发展也出现了一些新的现象。
不少品牌都在试图改变串串易同质化的基因，有的从产品入手，发力冷锅串串、油炸串串等更细分的品类，有的则从环境入手，打造更个性化的就餐体验。
只是，串串这波热潮，还能走多远？
◎ 餐饮老板内参 于聪聪
1
门店数一年新增61.5％
串串依旧火火火
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《中国餐饮报告2018》显示：截至2017年底，烹饪类火锅中，串串香以4万家的规模成为火锅第一大细分品类。
内参君在今年6月份又做过一次统计，串串店面数仍在持续走高，仅成都、重庆两个城市，门店就有上万家 。（相关阅读：一年新开店8000+，市场峰值还没到！串串正在井喷！）
今年10月份，美团点评发布的《2018中国火锅品类专题报告》，也再次说明了串串香这个细分品类的强大势能。
如今，半年时间过去，在内参君统计的这14个城市中，有12个城市的串串门店数增幅超过15%。其中，北京的门店数增幅高达43.1%。
在川渝火锅分类下，细分的主要品类有串串香、鱼火锅、重庆火锅和四川火锅，其中串串香火锅一直在快速增长，门店数量一年增幅高达61.5％ ，明显高于鱼火锅、四川火锅等其他细分品类。
这种火热的状态，并不是餐饮老板们的单方面自嗨，从消费侧也能看出来，消费者对串串的关注度这几年一直在飙升。
百度搜索指数显示，“串串”这个词的热度，2015年开始上升，并一直维持着上涨的态势，在今年下半年更是出现激增。
△ 在大众点评的人气菜品榜上，串串的全国热搜度，也居于前列。
岳文强原本是个餐饮门外汉，这一年也更近距离地见证了串串这个品类的火热。
去年年底，他抱着“给爱吃串串的自己和朋友们弄个聚会场所”的心态，和几个朋友合伙加盟了成都一家串串品牌——马路边边麻辣烫，在西安地区开出了第一家门店。
结果，门店开业后的状态，远远超出了他的预期。
生意并不是开业即火，人气是慢慢上来的，顾客越来越多。 在今年5月份之后，开始出现天天排队的情况，甚至连续4个月位居西安火锅热门榜第一名。
“周五晚上和周六周日，排队最厉害，最多的一次门外排队有140多桌。200多平米的门店，一个月销售额能达到70多万。 ”
他和朋友拿下了马路边边在西安的总代理权，筹备多开几家店，高新龙腾店和凤五九天店，月底将同时开业。
岳文强分析，门店生意之所以火爆，一方面缘于马路边边本身的品牌力越来越强，能自带流量；另一方面则是，串串这个品类现在太火了，自己赶上了业态上升期。
2
今年的串串
出现了一些新的现象
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从川渝地区走出来的串串，迅速席卷全国，正在牢牢占据着消费者的味蕾。但是，一直狂飙突进的它，也极易陷入“同质化严重”的漩涡。
今年，不少品牌都在试图改变串串容易同质化的基因，让自己看起来更不一样：有品牌从产品细分入手，打造不同的口感和消费场景；还有品牌则尝试复原串串最初的形态，走怀旧路线……
与此同时，大牌也开始布局串串领域 ，竞争加剧；串串们也在向更下沉的市场挺进，挖掘更多的盈利空间。
- ➊ -
品类更精细
油炸串串、冷锅串串等开始冒头
想从激烈的品类竞争中脱颖而出，一定要做差异化，可以从餐饮的基本面入手：产品和环境。
在串串领域，一些品牌选择了前者，发力更细分的品类。这使得串串不再只是串串香火锅的天下，它的兄弟姐妹们，如油炸串串，冷锅串串等，都开始冒头。
大众点评上的北京“串串”商户排行，排名第二的就是一家主打油炸串串的品牌，排名第三和第四的品牌，顾客推荐最多的则是冷锅串串。
武汉的“串串”商户排行，排名前十的串串品牌，有两家均为冷锅串串。在郑州，内参君也观察到一个有趣现象，几乎每一个新开业商场的小吃层，一定会有冷锅串串品牌的出现。
创立于2017年底的春炉串串，主打“外带式冷锅串串”，短短一年时间已经发展到300多家店。
春炉串串创始人樊荣告诉内参君，该模式和传统的串串香火锅相比，人效、平效都相对较高 。而外带式串串的小吃属性，也给了品牌全时段经营的可能 。
望京小腰CEO张高立在接受内参君采访时也曾说过，预测明年冷锅串串会火爆。
他认为，在所有食材价格都上升，造成原材料成本增加的当下，哪个品类成本低、毛利高、出菜速度快，未来的发展势头就会不错。 而冷锅串串，恰好吻合了这些特质。
- ❷ -
场景更独特
打造视觉锤，场景更注重个性化
在差异化这条路上，着力打造独特的环境，毫无疑问是最直观的方式。 同时，竞争的加剧，也倒逼品牌在打磨产品的同时，更注重场景的设计，打造出更个性化的就餐体验。
马路边边麻辣烫创始人郭一凡告诉内参君，创立品牌之初就考虑在环境上做突破，用蓝色桌椅做视觉锤。
“我们当时做了市场调查，发现红色、黄色等这些颜色都有人用了，但是蓝色还没有人用。那我们就用，走差异化，让顾客觉得新鲜。”郭一凡说。
马路边边走的是复古风和情怀风，十分注重环境的贴近性，会把顾客熟悉的场景和地理坐标搬进店内。不同城市的门店环境，均会根据当地的风土人情，进行个性化的设计。
比如，位于西安朱雀门内的马路边边，就将西安的特色，如鼓楼、大雁塔、朱雀门、兵马俑等，用墙绘的形式，“搬”进了店内。
除了环境和西安消费者的贴合，在菜品和形式上，也进行了更适合西安人口味的微创新。
“在原汁原味传承总部味道的同时，增加了三鲜锅。同时也针对西北人口感研发出了孜然羊肉等菜品，不断迭代的冰粉甚至引爆了全城。事实证明，这些本地化的尝试是成功的。”岳文强说。
而九毛九将要推出的串串品牌“怂”，则在场景力上拼颜值，在设计细节上走潮酷路线。比如，品牌名称“怂”是霓虹灯式的设计，成为年轻人自拍不可或缺的标志性符号。
在用餐体验上，顾客选串不再使用常见的托盘，而用定制菜篮，可以随时街拍耍酷。这些都和传统的串串消费场景，形成了很大的差异化。
- ❸ -
大牌入局
市场竞争加剧，大品牌开始布局串串领域
串串持续火爆的同时，带来的还有入局者的增多，竞争的加剧。一些大品牌也嗅到了这个风口和机遇，开始布局串串领域。
餐饮大牌九毛九将推出的新品牌“怂”，主打“现煮串串”，定位女性客群，选址目标是进入核心商业地段。（相关阅读：九毛九的生意经：把年轻人的谈资，变成火爆品牌）
之所以选择串串品类，九毛九就是看中了它市场大、机会多和受众广 。
樊荣认为，大牌在串串领域的入局是好事。“大企业入局会带来商业体甲方、消费者、供应链等相关方更多的关注，给行业带来资源，有利于行业发展。 ”
- ❹ -
市场下沉
二三四线城市会起量
2016年，串串在成都出现了29%的高速增长；2017年，则是它在北上广深迅速铺开的一年；到了今年，除了在一线城市继续深耕，串串也开始在二三四线城市发力。
马路边边郭一凡早前接受内参君采访时曾说过：“在整个市场拓展上，串串一般从大城市辐射小城市。尤其是省会及以下的城市，串串香这种形式还有很大的新鲜感。”马路边边西安门店的火爆，也印证了他的看法。
三四线城市的消费力，同样让樊荣感到吃惊。今年9月份，春炉串串在江苏南通一家18平的店面开业，月营收竟然达到了60万 。这大大超出了樊荣的预期。
“以前好的门店月营收最高也就三四十万，没想到这个店竟达到了60万。”樊荣说。
△ 春炉串串位于南通万象城的门店
这也使他相信，“市场覆盖开始下沉，二三四线城市会慢慢起量 。”
- ❺ -
模式创新
一些有实力的夫妻店，摸索出新的发展方式
串串的快速崛起，也让川渝一些原本在当地很有市场的夫妻店，尝试着品牌化发展的路径。
今年春节，凭借在“舌尖上的中国3”的亮相，来自四川乐山，主打串串火锅的牛华八婆，瞬间火爆全国。
作为传统的夫妻店，牛华八婆选择的发展方式是借力 。今年5月份，牛华八婆与大龙燚开启全方位战略合作。在形象、食材、供应链、品牌等方面，大龙燚对牛华八婆提供帮助。
大龙燚餐饮董事长柳鸷许下豪言：要帮牛华八婆实现产品标准化、运营系统化、布局全球化、品牌扩大化 。
一系列的支持，让牛华八婆脱离了传统串串店的夫妻店模式，有了精细化的运营管理，很快走出乐山，3个月内开店二十多家，在竞争激烈的成都站稳了脚跟。（详情可戳：倒闭潮将至？这家上过《舌尖3》的麻辣烫老店用4招突围）
3
串串这波热潮还能持续多久？
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如今的串串，毋庸置疑成为了竞争激烈的红海市场，越来越多的人想从中分一杯羹。它还有哪些发展的机会可以抓住？
在樊荣看来，这其中仍有不少机会点。“锅底还有比较多创新机会，它与主食的结合也有出现新物种的可能，而围绕如何提升消费体验感，特别是‘好吃’与‘好玩’的有机结合，还有很多机会点。 ”
关键是看哪个品牌能先找到突破点 。
但作为一个品类，有上升，就有跌落，即使目前红红火火，市场最终会回归理性。
郭一凡认为，串串不会像小龙虾的发展曲线，跟坐过山车一样。“它至少会持续一定的高峰，走势应该是上去以后，很平稳。因为它的普适性比小龙虾更强。”
樊荣也表达了类似的看法，“串串品类消费亲民，品种丰富，投资门槛低 ，从目前来看，还有一段时间的行业红利期。”
当下，尚未出现有明显竞争力、规模化的头部品牌，正是品牌建立竞争壁垒、打造势能的关键时期。
“未来，串串的品牌集中度会快速提高，头部品牌渐现雏形。市场最后留存下来的，一定会是那些具备优质供应链及持久经营能力 的品牌。”
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